Prečo nás bezplatné veci niekedy vyjdú tak draho? A prečo je slovíčko zdarma také neodolateľné? Presne tomu sa venuje Dan Ariely v knihe Jak drahé je zdarma . O tejto knihe som sa kdesi dočítal náhodou, zaujala ma a hneď od prvých stránok som sa do nej zamiloval. Núti totiž uvažovať, prehodnocovať postoj k zažitým veciam a podnecuje zvedavosť.
Autor Dan Ariely je profesor behaviorálnej ekonómie, čo je zjednodušene prienik psychológie a ekonómie. Ariely analyzuje, ako ľudia myslia, ako sa rozhodujú a ako ich každodenné rozhodnutia ovplyvňujú rôzne faktory.
Myslíme si totiž, že sme racionálne tvory, ktoré si spočítajú plusy a mínusy a na základe toho si potom vyberieme optimálnu cestu – kúpu auta, výber dovolenky, bežný nákup v obchode. Myslíme si, že naše rozhodnutia sú logické a rozumné. Domnievame sa, že ak aj urobíme chybu a rozhodneme sa zle, tak sa z toho poučíme a v budúcnosti si vyberieme lepšie. Buď to dokážeme sami alebo nás k tomu donútia tzv. trhové sily.
Zabudnite. Nebuďte až takí optimisti! Dan Ariely na základe množstva pokusov, experimentov a testov dokázal, že v našom rozhodovaní je oveľa menej racionálneho, ako sme predpokladali. Bežný spotrebiteľ si nahovára , že on je ten, ktorý sa napokon rozhodne a aj si vyberie to najlepšie. Ale to je len ilúzia.
V každej kapitole popísal jednu silu – emócie, spoločenské normy, či magické slovíčko zdarma. Výsledky jeho experimentov sú zaujímavé i poučné.
Prečítajte si úryvok o príklade inzerátu na predplatné časopisu The Economist.
Zaujímavá je kapitola o tzv. kotve, čo je kvázi záchytný bod a k nemu sa potom vzťahujú akékoľvek ďalšie ponuky. Čiže zjednodušene – dávajte si pozor na prvotné rozhodnutia , pretože tie nás potom ovplyvňujú pri všetkých ďalších nákupoch. Aj podvedome porovnávame, vraciame sa k prvému nákupu a rozhodujeme sa podľa toho.
Možno ste si uvedomili aj vy fintu mnohých reštaurácií, ktoré vsunú do svojho menu aspoň jedno riadne drahé jedlo. Ľudia si ho obvykle neobjednajú, ale o to radšej siahnu po druhom najdrahšom, pretože je predsa lacnejšie. Neraz je to však iba trik, umelo nahodené jedlo, ktoré má iba povzbudiť dopyt po druhom najdrahšom jedle...a to môže byť vyskladané tak, že reštaurácia má z neho najväčší zisk.
Alebo také poukážky na nákup kníh na Amazone – povedzme, že si môžete vybrať z dvoch druhov. Buď dostanete zadarmo poukážku na 10 dolárov, alebo si za 7 dolárov kúpite poukážku na 20 dolárov. Ktorú si vyberiete? Samozrejme - u človeka, čo ani nevie, ako sa Amazon píše a netuší, čo tam nájde, je to jasné...no prekvapujúce je, že aj keď chcete kúpiť knihy, siahne väčšina z nás po 10-dolárovej poukážke, hoci pri druhej možnosti by ste ušetrili viac.
Jednoducho, zadarmo je magický nástroj marketérov a netreba pri ňom uvažovať, či to je výhodné alebo nie; či sa mi vrátia náklady, či nebudem stratový... myslenie bolí a keď je čosi zadarmo, je to predsa to najvýhodnejšie, nie?
Takýchto pokusov, otázok a zamyslení je v knihe množstvo. Dobrá správa po tomto všetkom je, že naše chyby sa dajú predvídať, pretože sú stále rovnaké či podobné. Možno sa pri čítaní tejto knihy aj vy pristihnete, že na podobné praktiky ste naleteli už veľakrát. Že to na vás denne skúšajú obchodníci a marketéri. Že to nie je len o priamočiarej reklame a rozmiestnení tovaru v poličkách.
Skvelá kniha, ktorá nielen odpovedá, ale dáva aj ďalšie zvedavé otázky.
